Auto-test "Responsable de vente avec diplôme fédéral / Responsable de vente avec diplôme fédéral (HFP)" : Cette formation est-elle faite pour moi ?

À quoi ressemble le quotidien professionnel d'un(e) chef(fe) de vente avec diplôme fédéral ?

Depuis 2019, l'examen professionnel supérieur de chef(fe) de vente diplômé(e) se déroule dans l'une des deux spécialisations "direction des ventes" ou "key account management". Selon l'approfondissement et le poste concret, les tâches diffèrent quelque peu.

D'une manière générale, les chefs de vente assument la responsabilité globale de la vente au sein d'une entreprise. Ils planifient, dirigent et surveillent les processus de vente de leur domaine de responsabilité et s'occupent des facteurs économiques tels que les marges de couverture et les taux de croissance. Ils sont souvent membres de la direction.

En tant que chef des ventes, ils dirigent le département des ventes, développent la stratégie de vente, planifient et surveillent les activités de vente opérationnelles.

Au sein du Key Account Management (KAM), ils s'occupent des clients clés et veillent au développement de la position de l'entreprise sur le marché.

(Remarque : la pondération/fréquence/répartition des différents domaines de tâches peut varier en fonction de l'activité, de l'entreprise et du domaine d'application).

Groupe cible et compétences : A qui s'adresse l'examen professionnel supérieur de chef de vente avec diplôme fédéral ? Quelles sont les qualités et les compétences requises ?

La formation et l'examen professionnel supérieur de "chef de vente" conviennent aux personnes suivantes

• Professionnels ambitieux disposant d'une expérience professionnelle de plusieurs années dans la vente et souhaitant passer à l'étape suivante de leur carrière.
• Professionnels de la vente occupant une fonction dirigeante et/ou responsable d'un objet et souhaitant faire valoir leurs connaissances et compétences par un diplôme fédéral.
• Professionnels avec plusieurs années de pratique professionnelle dans la vente et une fonction de direction, qui souhaitent développer leurs connaissances et augmenter leurs chances de gagner un salaire avec un diplôme fédéral.

Les directeurs / directrices des ventes doivent posséder les qualités personnelles et les compétences suivantes :

• Initiative personnelle
• Compétences de négociation
• Compétences analytiques
• Flexibilité, résistance au stress
• Capacité de communication
• Talent d'organisation
• Ambition
• Motivation
• Détermination
• Orientation vers les objectifs et la réussite

Conditions d'admission à l'examen professionnel supérieur de responsable de vente / chef de vente :

Pour pouvoir se présenter à l'examen professionnel supérieur de chef de vente, vous devez, conformément au règlement d'examen, avoir réussi l'examen avant la date de l'examen ou de l'inscription à l'examen :

• être en possession de l'un des diplômes suivants : brevet fédéral des examens professionnels spécifiques à la branche (p. ex. spécialiste de vente), diplôme fédéral d'un autre examen professionnel supérieur (EPS), diplôme d'une école supérieure (ES) ou diplôme d'une haute école spécialisée ou d'une haute école.

Et

• disposer d'une expérience professionnelle d'au moins trois ans dans une fonction de direction et/ou de responsabilité d'objet dans la vente

Ou

• être en possession de l'un des diplômes suivants : certificat fédéral de capacité (CFC), diplôme d'une école de commerce reconnue ou d'une école de culture générale ou maturité

Et

• Pouvoir justifier d'au moins six ans de pratique professionnelle, dont trois ans dans une fonction de direction et/ou de responsabilité d'objet dans la vente

Vous serez informé(e) de votre admission à l'examen professionnel supérieur au moins trois mois avant le début de l'examen par une décision écrite incluant les motifs.

Remarque : certaines écoles sont disposées à vous admettre à un cours de préparation à l'examen professionnel supérieur de chef/fe de vente même si vous ne remplissez pas (encore) les critères d'admission à l'examen fédéral. Il est de votre responsabilité de vous assurer que vous remplissez les conditions nécessaires au moment de l'examen/de l'inscription à l'examen. Dans certaines écoles, il est possible de suivre la formation sans avoir l'intention de passer l'examen. Les conditions d'admission varient selon les prestataires.

Matière à apprendre et contenu de la formation continue

La matière enseignée dans les cours de préparation à l'examen professionnel supérieur de chef/fe de vente est conforme aux directives de l'organe responsable de l'examen fédéral, l'Association suisse pour l'examen professionnel supérieur de chef/fe de vente.

Outre les bases qui s'appliquent aux deux orientations, la matière à apprendre se répartit en différents thèmes selon l'orientation choisie :

Les bases :

• Assumer des tâches de gestion (gestion au quotidien de l'entreprise, gestion des collaborateurs, gestion financière)
• Analyser le marché, l'environnement et les tendances (analyser l'évolution du marché, les innovations et les tendances au moyen d'études de marché primaires et secondaires ainsi que la mise en œuvre des connaissances)
• Concevoir la prestation de marché (conception de l'assortiment, conception du prix selon les directives de la stratégie de marketing)
• Réaliser la prospection du marché (conception de la communication, conception de la distribution selon les directives de la stratégie marketing)

Approfondissement de la gestion des ventes :

• Développer une stratégie de vente (élaborer une stratégie de vente sur la base de la stratégie d'entreprise et de marketing)
• gérer le processus d'offre (direction du processus d'offre en coordination avec le service interne / externe)
• Piloter le processus de vente (analyser, concevoir et mettre en œuvre les processus de vente et diriger le département des ventes)

Approfondissement de la gestion des comptes clés (KAM)

• gérer le processus d'offre (développer des idées de concepts, proposer des solutions aux clients clés, négocier les offres)
• diriger des projets et développer des solutions (élaborer des concepts et résoudre des problèmes pour des clients clés)
• Concevoir la relation client (établir, entretenir et développer une relation client durable)

Coûts et financement de la formation continue

Les coûts varient selon les prestataires (à l'exception de la taxe d'examen, qui est fixée par l'organisme responsable de l'EPS). En général, il faut compter avec les coûts suivants pour la formation de 2 à 3 semestres de chef de vente, formation continue, qui est conçue en cours d'emploi :

• Frais de formationEntre CHF 11'880.- et CHF 15'500.- Après l'examen, la Confédération vous rembourse environ 50% de cette somme sur demande (indépendamment du résultat).* Remarque : les membres de la Société des employés de commerce bénéficient d'un rabais de 10% sur les frais de cours. Pour plus d'informations, veuillez contacterici.
• Frais d'examen externeCHF 3'400 (état mars 2023) La taxe d'examen est fixée par l'organe responsable de l'EPS, donc de cette formation. Elle est payée par le/la candidat(e) après confirmation de son admission.
• Taxe pour le diplôme fédéral et l'inscription au registre du SBFI50 FRANCS SUISSES
• Frais supplémentairesDans certaines écoles, le coût du matériel pédagogique, des documents de formation et des examens de simulation, par exemple, n'est pas inclus dans les frais de formation.

Veuillez vous renseigner directement auprès du fournisseur de votre choix pour connaître les frais supplémentaires auxquels vous devez vous attendre.

*Depuis le 1.1.2018, les cours de préparation aux examens professionnels fédéraux (EP) et aux examens professionnels supérieurs (EPS) sont soutenus financièrement par la Confédération. Les personnes ayant suivi ces cours se voient donc rembourser, sur demande, jusqu'à 50% (max. CHF 9'500 pour les examens professionnels, max. CHF 10'500 pour les examens professionnels supérieurs) des frais de cours payés après avoir passé l'examen fédéral. Dans les cas de rigueur, les subventions fédérales sont exceptionnellement versées à l'avance.

Durée des études, nombre d'heures de cours et effort d'apprentissage

• La formation de chef de vente, formation continue est modulaire et dure 2 à 3 semestres.
• Le cursus comprend entre 250 et 380 leçons qui peuvent être suivies à différents moments (par exemple 1 à 2 soirs par semaine ou 1 soir plus un demi-samedi ou le samedi toute la journée).
• De nombreuses écoles proposent un mélange de cours en présentiel et en ligne (enseignement en ligne, hybride, blended learning) ainsi que de l'auto-apprentissage. Vous pouvez ainsi choisir le format qui vous permet de concilier au mieux la formation continue avec la famille, le travail et les loisirs.
• Grâce au concept de formation continue en cours d'emploi, vous pouvez immédiatement mettre en pratique et approfondir la matière enseignée. Néanmoins, vous devez prévoir suffisamment de temps pour la préparation et le suivi des cours ainsi que pour l'auto-apprentissage - le temps nécessaire dépendra de vos connaissances préalables, de votre style de travail et de votre rythme d'apprentissage. Par mesure de précaution, nous vous recommandons de prévoir au moins 4 à 6 heures par semaine.

Remarque : certaines écoles proposent des "leçons d'essai". Vous avez ainsi la possibilité de vous faire une idée de l'enseignement et de l'atmosphère d'apprentissage. Des aspects importants sur le chemin de la réussite. Contactez directement l'école de votre choix pour une leçon d'essai.

Diplôme et titre

L'examen professionnel supérieur de chef/fe de vente est organisé chaque année si au moins 70 candidat-e-s remplissent les conditions d'admission, sinon tous les deux ans. L'examen peut être passé dans l'une des trois langues officielles, à savoir l'allemand, le français ou l'italien.

L'examen fédéral se compose de six parties qui se déroulent de la manière suivante (type d'examen et durée) :

1. questions de mise en situation Marketing et vente (écrit, 360 minutes)

Dans cette partie de l'examen, les candidats doivent démontrer leurs connaissances approfondies dans les domaines de la vente, du marketing et de la gestion d'entreprise.

2.1/2.2 Étude de cas intégrative en deux parties (écrit, 240 minutes chacune)

Les candidats traitent deux études de cas dans lesquelles ils élaborent des analyses en réseau, des solutions, des planifications, etc. dans l'environnement professionnel d'un responsable de vente.

3. situations critiques pour la réussite (oral, 30 minutes)

Cette partie de l'examen se compose de situations critiques pour la réussite, dans lesquelles les candidats doivent apporter la preuve qu'ils sont capables de prendre des mesures ciblées, même dans des situations problématiques et critiques.

4.1 Présentation (orale, 80 minutes, y compris 60 minutes de préparation)

Dans cette partie de l'examen, les candidats reçoivent une situation de départ qu'ils analysent pendant le temps de préparation et développent des idées de concept et de mise en œuvre correspondantes. Ils les préparent dans une présentation de 20 minutes destinée à un public cible défini (par exemple la direction, un client, etc.).

4.2 Entretien professionnel (oral, 30 minutes)

Après la présentation, les candidat(e)s répondent aux questions des experts.

Diplôme et titre

Les personnes ayant réussi l'examen professionnel supérieur reçoivent un diplôme fédéral et sont autorisées à porter le titre reconnu et protégé de "Chef de vente diplômé avec spécialisation en direction des ventes / Key-Account-Management".

• En français : "Cheffe de vente diplômée / Chef de vente diplômé avec orientation direction des ventes / key account management".
• En italien : "Capo della vendite diplomata / Capo delle vendite diplomato con specializzazione in gestione delle vendite / key account management".
• En anglais (Il s'agit uniquement d'une recommandation/traduction et non d'un titre protégé) : "Sales Director, Advanced Federal Diploma of Higher Education, Option Sales Management / Key Account Managment".