Key Account Management
22 Anbieter

Die Lerninhalte einer Key Account Management Ausbildung sind:

• Kernaspekte des Sales Management (Aspekte, Effekte und Systematik)
• Leadership (Personen und Projekte erfolgreich führen)
• Verkaufstechniken/Verhandlungsmanagement (Kunden kennen, halten, gewinnen sowie Kundenkommunikation und richtiger Verkauf)
• Leistungsmanagement (Kundenbedürfnisse verstehen, Produkte und Dienstleistungen definieren, individuelle Leistungspakete schnüren, Mehrwert kommunizieren, Gegenleistungen fordern)
• Vertriebscontrolling: Effektivität in Marketing und Vertrieb (Kundenselektion, Kundenpriorisierung, Kundenbearbeitung steuern)
• Marketing (B2B, Strategisches Marketing, Marketingpersönlichkeiten, erfolgreiche Marketingkommunikation)
• Projektmanagement (Analyse, Planung, Umsetzung, Eisenhower Prinzip und Bedarfsanalyse)

Um zur Höheren Fachprüfung Key Account Management zugelassen zu werden müssen folgende Kriterien erfüllt werden:

• Eidg. Fachausweis in den Bereichen Marketing und Verkauf oder eidg. Diplom in den Bereichen Marketing und Verkauf
• Mindestens zwei Jahre Berufspraxis in einer Kaderposition

oder

• Eidg. anerkanntes Diplom einer Verwaltungsschule, Wirtschaftsschule, höheren Fachschule, Universität oder Fachhochschule
• Mindestens vier Jahre Berufspraxis im Marketing, Verkauf oder Absatz, davon min. zwei Jahre in Kaderposition

Key-Account-Manager (KAM) sind verantwortlich für:

• Verkaufsplanung für Schlüsselkunden und diese Verkaufsziele erreichen
• Personalmanagement in der Key-Account-Management-Abteilung
• Einhaltung des Verkaufs-Budgets der KAM-Abteilung
• KAM-Aktivitäten mit dem Marketing koordinieren
• Koordination mit den Aktivitäten anderer Unternehmensbereiche

Mit einem Key Account Management Zertifikat kann man beispielsweise folgende weiterführenden Weiterbildungen besuchen:

• Berufsprüfung zum Verkaufsfachmann mit eidg. Fachausweis
• Höhere Fachprüfung zum Key-Account-Manager mit eidg. Diplom resp. Verkaufsleiter mit Fachrichtung Key-Account-Management mit eidg. Diplom
• Nachdiplomstudium Fachhochschule, z. B. CAS Key Account Management oder MAS Sales Excellence

Wer ein CAS, also ein Certificate of Advanced Studies, in Key-Account-Management als Abschluss erwerben möchte, der kann einen solchen Weiterbildungslehrgang an Fachhochschulen absolvieren. Ein CAS ist meist ein Teil eines Masterstudiengangs auf Weiterbildungsebene, nicht zu vergleichen mit einem herkömmlichen Studien-Master. Die Zulassungsbedingungen zu einem CAS sind weniger streng und richten sich daher nicht ausschliesslich an Hochschulabsolventen. Berufserfahrung ist einer der wichtigsten Voraussetzungen für die Zulassung zu einem Studiengang mit Abschluss Certificate of Advanced Studies in Verkauf / Key Account Management. Folgende Bedingungen sind zu erfüllen:

• Berufserfahrung von mindestens drei Jahren im Verkauf mit Verantwortung für  Budget oder Führung

Ebenso wie mindestens eine der folgenden Punkte:

• Höhere Fachprüfung Verkaufsleiter/in mit eidg. Diplom, Berufsprüfung Marketingfachmann/-frau mit eidg. Fachausweis oder Berufsprüfung Verkaufsfachmann/-frau mit eidg. Fachausweis
• (Mit-)Verantwortlich in der Kundenbetreuung
• Mehrjährige Berufserfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden

Die Key-Account-Manager Aufgaben sind üblicherweise folgende:

• Intensiv-Betreuung von Schlüsselkunden
• individuelle Aktivitäten, Konzepte, Produkte usw. gemeinsam mit Schlüsselkunden erarbeiten
• Beziehung zu Schlüsselkunden vertiefen
• Verhandlungsführung im Zusammenhang mit grossen Aufträgen
• mit verschiedenen Personen innerhalb der Organisation des Schlüsselkunden verhandeln
• Ansprechpartner für sämtliche Fragen, Bedürfnisse, Reklamationen usw. seitens der Schlüsselkunden
• Schlüsselkunden dank breitem betriebswirtschaftlichen Wissen gesamtheitliche Lösungen anbieten